martes, 21 de noviembre de 2017

La importancia de observar para poder innovar

Los invito a ver nuestro nuevo video sobre innovación y la importancia de la observación como parte esencial del proceso innovador. 


La innovación puede partir de muchas cosas, a veces es una idea, a veces es algo que observás.  
Yo recuerdo una persona en Nestlé que decía "traeme un insight que dure 200 años". Era un jefe hindú que teníamos
El me decía por ejemplo:  "creemos un producto que la gente pueda rearmar con la mano, pudiendo crear diferentes experiencias" eso va a durar siempre..."  y de ahí surge Kit Kat . 



Observar es quizás la principal fuente de innovación,  vos por ejemplo te podrías preguntar
¿Porque los caramelos de mentol tienen un huequito? y uno piensa... la verdad nunca me ha fijado en eso... La cuestión es que en este huequito además de uno estar degustando el caramelo, se va formando como un "jugo" con la propia saliva y tenés dos sensaciones, un jugo sabor mentol más el caramelo

Ahora vos fíjate partiendo de ahí podríamos pensar : ¿Porque un caramelo no tiene jugo?
Entonces podemos armar los caramelos con jugo. Luego podemos pensar ¿porque no existe un chicle con Jugo?
Podemos ver que hay chicles que han surgido a partir de esta observación. 



Podemos pensar: ¿porque no existe un chupetín que adentro tenga un chicle que adentro tenga jugo?.  Ahí se te ocurren los nuevos chupetines que revolucionaron el mercado. 



Observar te permite eso. 
Cuando por ejemplo vos ves cómo alguien come una empanada.  ¿Cómo hacen? alguna gente la come por arriba o por abajo, soplan, algunos primero se comen el relleno y después se van comiendo todo el reborde (repulgue) . 
Uno podría decir entonces ¿por qué las tapas de empanadas no vienen con una suerte de borde en el disco que sea saborizado podrías tener dentro del relleno y cada uno de esos rebordes de sabores como queso...u otros. 
Vos fijate que esos productos que te estoy mencionando que no existen todavía pero que seguramente van a existir después de haberlo contado aquí brindan a las personas nuevas experiencias en cada una de las etapas de consumo de alimentos. Es por eso que observar la madre de todas las innovaciones

lunes, 12 de junio de 2017

Workshop Práctico: INNOVACIÓN A PARTIR DE INSIGHTS 14 y 15 de junio Lima Perú

Estaré en la hermosa ciudad de Lima el 14 y 15 de junio dictando un Workshop Práctico sobre INNOVACIÓN A PARTIR DE INSIGHTS organizado por Apeim la Asociación Peruana de Empresas de investigación de Mercado.

Workshop INNOVACIÓN A PARTIR DE INSIGHTS por Eduardo Sebriano Lima Perú by EDUARDO SEBRIANO on Scribd

Es mi segunda visita a Perú para dictar conferencias de marketing y siempre es un viaje de aprendizajes que me enriquese y me conecta con la cultura de mis admirados César Vallejo y José Maria Arguedas. Los espero!

lunes, 20 de marzo de 2017

Qué es el Marketing Sensorial


Quiero compartir con ustedes la nota que me hiciera la revista Spiquer sobre qué es el marketing sensorial y como se aplica para generar marcas que se sienten.

El marketing sensorial consiste en poder expresar nuestra marca en los cincos sentidos: vista, olfato, tacto, audición y gusto.
Esto implica que todo lo que significa una marca - la promesa de marca, la personalidad, los territorios de marca, la esencia de la marca- no sólo deben ser comunicador al consumidor ,, sino que el consumidor tiene que poder sentir cada una de estas características.
Esto es, se pasa del "significado de la marca" al "sentido de la marca".
Para lograr esto hay varias estrategias posibles. La que veremos en este post es la que hace foco en como se ve, se huele, se escuchar, se siente al tacto y como sabe la marca. Los invito a leer la nota


También les comparto esta nota donde se profundizan los conceptos asociados al marketing sensorial

martes, 7 de marzo de 2017

Posgrado de Especialización en Dirección Estratégica de Marketing UBA FCE 2017

En un mes, allá por el 4 de abril, comienzan las clases de Marketing Estratégico que dicto en el posgrado en Dirección Estratégica de Marketing en FCE UBA. Son 10 clases de 3 horas todos los martes de 19 a 22 hs.

Los invito a ver el video que realizamos luego de la primer versión del curso de marketing estratégico el año pasado



 Les dejo el programa 2017 actualizado para que vean de que va la cosa 







También están invitados a la charla informativa para el posgrado de Dirección Estratégica de Marketing que sera el próximo jueves 9 de marzo a las 19 hs en el aula 236 en la sede de la Facultad de ciencias económicas de la UBA en Córdoba 2122 – CABA . Podés anotarte acá
Más información sobre el posgrado en: http://www.economicas.uba.ar/posgrado/posgrados/marketing-2/

Los espero!

lunes, 14 de noviembre de 2016

Cómo escuchar al cliente, observarlo y registrar los insights para crear una promesa de marca

Quiero compartir con ustedes el reportaje que me realizara Anibal Parera para la revista online Multitasker de American Express.


Cómo escuchar al cliente, observarlo y registrar los insights para crear una promesa de marca

Las herramientas psicológicas de las cuales se vale el marketing para diseñar sus estrategias. ¿Qué hay en la mente de los consumidores y cómo las marcas pueden utilizar esta información? El experto Eduardo Sebriano cuenta de qué se tratan los insights y los procedimientos implicados en las estrategias de marketing.



Los insights son las perlas de los profesionales del marketing y el tesoro preciado de las empresas. El conocimiento de estas “visiones internas”, como son conocidas en la psicología, determinarán los mensajes y las promesas que las marcas emplearán con sus clientes y potenciales. Eduardo Sebriano es Gerente General de SensValue, una empresa que se dedica al Marketing Sensorial. El diseño de productos según los gustos del consumidor ha llevado a Sebriano a especializarse en el arte de escuchar los insights de las personas para ofrecer productos alineados a estos pensamientos.
Habiéndose licenciado como químico de la UBA, incursionó en capacitaciones acerca de innovación y negocios en Lausana, Suiza. Su trabajo en Nestlé como Gerente de Business Intelligence, lo llevaron a desarrollar estrategias de marketing y procesos de Consumer Insight e Innovación para todas las marcas del grupo en la Argentina, durante 14 años. Ganador del Premio PRUEVE 2001 otorgado por el gobierno de la ciudad de Buenos Aires a proyectos de Innovación Tecnológica. Ha dictado conferencias de Marketing, Consumer Insight e Innovación en numerosas Universidades, Instituciones y Empresas de Latinoamérica, EEUU y Europa. Profesor en los posgrados de UDESAUBA UTDT. El experto en marketing sensorial comparte con los lectores de Multitaskers su experiencia en el campo.
Brevemente, ¿qué son los insights?
Los Insight del consumidor o del cliente son necesidades, necesidades profundas y movilizadoras de las conductas, que pueden tener base en los biológico (funcional, sensorial, emocional, entre otros), lo psicológico y lo cultural. 
Estas necesidades al ser profundas muchas veces no están fácilmente asequibles, por lo que su hallazgo y construcción se hace indagando con técnicas de investigación combinadas.
Se escribe como una frase en primera persona en el lenguaje del consumidor y debe reflejar la necesidad y la fricción de esa necesidad. Esto es la barrera que hay para que esa necesidad haya permanecido insatisfecha.  Eso es lo que nos guía a construir una promesa de marca que sea un complemento del insight.

¿De qué manera sirven a las empresas conocerlos?
Cuando conoces el insight de tu consumidor podés diseñar una promesa de marca que satisfaga ese insight. Esta promesa se ve hecha realidad en una idea de negocio que satisface esta necesidad. Además, se busca que esta idea sea diferenciadora y en lo posible propietaria de tu marca o negocio.  
El insight sirve para cambiar las conductas del consumidor en términos de que habrá una propuesta nueva que satisface una necesidad no cubierta antes, por lo que la conducta buscara será que el consumidor compre esta nueva propuesta.
¿Cómo se detecta un insight?
Existe un proceso marketing para la detección de insight que consiste en: primero, tener el objetivo para el que se usará el insight en el plan de negocio, esto es que target debe hacer que para aumentar la demanda (por ejemplo, ingresar nuevos consumidores, incrementar la frecuencia de uso o compra, incrementar la intensidad de usa por cada ocasión de consumo).
Una vez determinado el objetivo y el target se comienza a recolectar toda la información existente, estudios de mercado entrevistas y observaciones.
Luego se desarrolla la fase de entendimiento de estas informaciones donde se clusteriza la información y se produce conocimiento en relación a comprender los porque, que expliquen la información encontrada.  
Una vez redactados todos los aprendizajes y entendimientos se comienzan a redactar los insights. Luego estos insight se prueban con el consumidor para ver su resonancia, para ver si el consumidor los reconoce como una verdad que les es propia y probar si tienen la fortaleza y relevancia para lograr el objetivo propuesto.
¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de identificar estas percepciones internas del consumidor? ¿Cómo evitarlos?
Los errores más comunes al buscar insights tienen que ver con utilizar solo una línea de enfoque.
Por ejemplo, sólo analizar discursos, y no combinarla con la observación. Muchas veces decimos lo que pensamos y hacemos lo que sentimos o bien tenemos un discurso que inclusive nos creemos pero que no es en realidad nuestra motivación profunda de porque hacemos determinadas cosas. Porque incluso existe la posibilidad que desconozcamos esta motivación, esto tiene que ver con lo biológico y lo psicológico. 
Por otro lado, un error frecuente es no tener en cuenta el clima de época, lo cultural o los discursos hegemónicos que conforman el sentido común o el inconsciente colectivo de un grupo. Muchas veces el clima de época o hasta el pensamiento mágico, muchas veces explican conductas que pueden ser contrarias a lo que podríamos suponer de ante mano.   
Una vez que se identifica ¿qué sigue después?
Sigue generar un concepto de marca que, basándose en la necesidad, en el insight; cree una promesa de marca que lo satisfaga. 
Ejemplo si el insight es “quiero cuidarme, pero no estoy dispuesto a resignar sabor” entonces la promesa del producto de menos calorías deberá ser “La marca tal, te presenta su línea deliciosos postres que te permitirán disfrutar de un momento placentero sin descuidar tu salud”.
Luego están las razones para creer que el concepto debe aportar para que el consumidor crea en esa promesa.
¿Qué acciones concretas recomendarías a un emprendedor que no sabe cómo orientar su plan estratégico de marketing?
Que escuche a su cliente, que lo observe, que registre lo que su cliente dice o muestra, que junte toda esa información y se tome una mañana para sacar conclusiones sobre qué es lo que realmente necesita. 
Que luego elabore una promesa de marca en función de eso y arme un prototipo de producto o servicio. 

Que con este prototipo se vuelva a juntar con sus clientes y vea que opinan y vaya haciendo modificaciones según lo que vaya pasando, al final del proceso tendrá una propuesta adaptada a las necesidades de su target.






viernes, 2 de septiembre de 2016

Foro Internacional Vitivinicola 2016 en la Universidad de Cuyo en Mendoza, Argentina


Este lunes por la tarde estaré disertando en el bloque de Marketing del vino en el Foro Internacional Vitivinícola. He sido invitado por la Universidad de Cuyo a hablar sobre la utilización de tecnicas sensoriales y de neuromarketing en el mundo del vino.



Estudiantes y Docentes de la UNCUYO tienen una tarifa especial abonando antes del 31 de agosto y deben solicitar el código de descuento a foro@areadelvino.com para inscribirse.
Inscripciones a Workshops en:
https://www.eventbrite.com.ar/e/workshops-vitivinicolas-2016-tickets-26783973586
Inscripciones al Foro en:
https://www.eventbrite.com.ar/e/foro-internacional-vitivinicola-2016-tickets-26754360011
Informes: foro@areadelvino.com Tel. 4238663 de 9.30 a 13hs.

Los esperamos!


Programa Workshops y Foro Internacional Vitivinícola 2016 by EDUARDO SEBRIANO on Scribd

lunes, 29 de agosto de 2016

¿Qué temas se vieron en el último congreso de Investigación en Marketing?


¿Qué temas se vieron en el último congreso de Investigación en Marketing y Opinión Pública de SAIMO?.

Los pasados 15, y 16 de junio tuve el placer de ser invitado y asistir al 6 to congreso  de SAIMO (Sociedad Argentina de Investigadores de Marketing y Opinión). Fue muy interesante ponerse al día sobre el estado del arte de la investigación en la Argentina y reencontrarse con colegas de muchos años y con los nuevos profesionales que se inician en la disciplina. 
Pasados unos días fuimos a la casa de Susana Marquis y hablamos sobre  nuestras impresiones del congreso. Los invito a que vean esta columna periodística sobre lo que vimos y pensamos.

Le transcribo las entrevistas


Testimonio de Susana Marquís vicepresidenta de SAIMO y representante de ESOMAR en Argentina.


- En este congreso primero se vio,  el avance de lo tecnológico, mucho sobre redes y mucho sobre Estrategia. Hubo muchas presentaciones que mostraban nuevas metodologías, vimos algunas cosas de neurociencias y también alguna presentación de Shopper donde un equipo de investigadores presentó una herramienta tecnológica
que va evolucionando y que da respuesta a alguna de las preguntas típicas que la gente se sigue haciendo en el punto de venta

Pero hubo muchos, "youtubers", mucho espacio virtual,  o sea que íbamos del espacio real, al espacio virtual.
La profunda mirada sobre lo que es la cantidad de datos que nos tira "Big Data" .
Es una mirada cualitativa de todo ese nuevo campo de posibilidades que tenemos. Cualquier estudio que queramos hacer pasa por saber primero,  como la gente te usa, te lee, se emociona con vos ...o no se emociona con vos, como Marca.

Hoy contamos con una gran cantidad de información, el desafío es como la transformamos en algo accionable. Eso es lo que se vio en los casos que se expusieron en el congreso

Creo que la robotización va a estar en todo y también estará en la investigación

Ya hay inteligencia artificial aplicada a la  Investigación. Esto es, robots, que
son encuestadores casi con voz humana.

Así como tenemos netnografia, tuvimos también casos muy interesantes de etnografía donde si no vas convivís y con las personas atendiendo lo que le pasa a otras
Personas, tampoco se podría comprender la complejidad de algunos mercados.

Hemos ido a modalidades distintas a Estrategia, a cuestiones tácticas, a cuestiones muestrales, la realidad, lo virtual

¡Un Congreso Fenomenal!. (Susana Marquis vicepresidenta de SAIMO y representante de ESOMAR en Argentina)

Testimonio de Eduardo Sebriano.



-Lo que yo vi fueron cosas muy interesantes, por lado el avance de lo que tiene que ver con lo digital.

Esto de poder saber quién hace que, prácticamente, en todo momento, y cómo introducir esa información para tomar decisiones en un plan de negocio que aumente la rentabilidad y el crecimiento en ventas de las compañías  y que permita, a las compañías,  a dar pasos estratégicos.

Otra cosa que veo es que en el futuro los congresos van a tener que incluir
cosas que por ahí hoy no están incluyendo, como por ejemplo; ronda de
negocios; donde puedan los investigadores conocer clientes, los clientes conocer investigadores que están desarrollando nuevas técnicas y también proveedores de las empresas de investigación

Hay una gran tendencia hacia la automatización,  esto de que en el 2020 o en el 2030, serán todas las empresas del software... es muy posible, pero es cierto que en el desarrollo de
las experiencias de marca, "La Interfase Humana", que es cómo se nos va llamar a los

va a seguir siendo necesaria. (Eduardo Sebriano)